O surto de COVID-19 não só causou danos e perturbou nossas vidas de forma pessoal, mas também afetou as empresas em larga escala.
Nestes tempos, como você garante que sua equipe de vendas permaneça intacta, motivada e conectada?
Bem, aqui estão algumas dicas para ajudá-lo:
Sabemos que gerenciar uma equipe de vendas remota não é fácil, especialmente quando eles estão tentando fechar negócios trabalhando em casa. A comunicação provavelmente é por e-mail, o que significa que há chances de mal-entendidos e, portanto, ineficiências podem surgir. Por exemplo, sua equipe de produtos pode ter recursos atualizados, mas seus representantes de vendas remotas ainda podem estar vendendo uma versão desatualizada do produto.
Quando toda a sua equipe está no local, é fácil caminhar pelo corredor, tomar um café e obter a atualização mais recente do recurso em seu produto. Você também cria uma relação de amizade quando trabalha com seus colegas.
O representante de vendas externo pode começar a se sentir isolado quando estiver trabalhando em casa ou viajando na estrada. Isso pode levar a um desempenho inferior ao trabalho e resultar em não cumprimento de suas cotas de vendas. Em geral, o trabalho remoto aumentou 140% desde 2005, de acordo com os estudos divulgados pela empresa Global Work place Analytics.
Como você garante que seus representantes de vendas externos e funcionários remotos estejam conectados à equipe local?
Algumas equipes lutam para encontrar o equilíbrio certo entre representantes de vendas externas e representantes de vendas internos. Como as melhores equipes gerenciam seus funcionários externos?
Estabeleça expectativas claras para cada representante de vendas remoto
Mesmo que seus representantes de vendas externos tenham metas de vendas claras, você também deve definir expectativas claras em relação à equipe para os funcionários externos no início de cada mês. Novamente, a comunicação é difícil com o trabalho externo, portanto, você deve deixar claro que o representante de vendas externo precisa fazer um esforço para se sentir conectado à equipe.
Você pode implementar OKRs para que seus representantes de vendas externos tenham objetivos mensuráveis que eles sabem que precisam atingir. Os OKRs foram popularizados pelo Google em 1999 e hoje são amplamente utilizados entre as empresas da Fortune 500.
Exemplos de expectativas que você pode definir no início do trimestre:
- Deve participar de duas chamadas de videoconferência semanais com as equipes de produto e gerenciamento
- Envie notas detalhadas de clientes de pelo menos cinco reuniões de vendas por semana
- Receba treinamento da equipe do produto a cada duas semanas sobre novos recursos que estão sendo lançados
Estabelecer expectativas claras é importante para sua equipe como um todo. Uma pesquisa da Gallup mostrou que apenas 50% dos funcionários sabem o que é esperado deles no trabalho. Isso significa que pode haver algumas ineficiências em sua equipe se os membros da equipe não souberem o que é esperado deles!
Enfatize a super comunicação sempre que possível
Com ferramentas de conexão à Internet e videoconferência mais rápidas, como Gotomeeting, Google Hangouts… Você pensaria que os funcionários remotos se sentiriam conectados o tempo todo, certo?
Infelizmente, mesmo que você possa ver um colega externo por videoconferência, talvez você não esteja se comunicando tão bem quanto desejado!
As perguntas de recrutamento que você pode fazer a um potencial representante de vendas externo incluem:
- Quais ferramentas você usou no passado para se comunicar como trabalhador remoto?
- Como você se comunicou quando trabalha em diferentes fusos horários?
- Como você acompanhou suas atualizações de status e as comunicou à sua equipe mais ampla?
Muitas equipes que possuem representantes de vendas externos usam o Slack para manter-se atualizado sobre o que os representantes de vendas estão fazendo em campo. Alguns argumentam que o Slack realmente diminui a produtividade, mas para uma equipe remota, o Slack é mais um benefício do que uma maldição. As atualizações por e-mail podem se perder, especialmente quando o representante de vendas externo tem uma atualização simples para repassar à equipe.
Utilize agendas de reunião padrão e modelos de reunião
Se você tiver reuniões semanais da equipe ou reuniões completas, é provável que tenha um modelo padrão para acompanhar atas, agendas e anotações. Os representantes de vendas remotas podem ter seus próprios modelos de reunião para acompanhar suas reuniões com clientes e reuniões individuais com clientes em potencial.
Se você não tiver um local central para armazenar e acessar as notas e atas das reuniões, isso poderá levar a mais falhas de comunicação e má administração do tempo. Às vezes, você deseja consultar as antigas atas das reuniões de vendas e não se lembra exatamente de onde as anotações estão armazenadas;
Um modelo adequado de anotações de reunião deve ter áreas para escrever atas de reunião de forma livre, um espaço para a agenda da reunião e também um local para os trabalhadores remotos fazerem perguntas. Além disso, o modelo deve estar acessível em qualquer dispositivo, permitir colaboração em tempo real e oferecer a qualquer pessoa da sua equipe a capacidade de filtrar as anotações corretas da reunião.
Criar e documentar processos escalonáveis
Um dos aspectos mais importantes da administração de uma empresa é ter processos escaláveis. Isso é especialmente útil quando você integra novos membros da equipe e eles precisam entender os processos atuais que sua empresa criou internamente.
“A maioria das empresas deixa muito do processo de vendas para os vendedores individuais. No entanto, para criar a Ultimate Sales Machine, você deve trabalhar em equipe, utilizando a inteligência de todos para aprofundar, aperfeiçoar e processar cada aspecto do processo de vendas.”
– Chet Holmes
Sim, a criação de processos de vendas é essencial para que seus representantes de vendas remotos funcionem em alto nível. Ter processos operacionais também garante que os representantes de vendas externos façam parte da equipe.
Como mencionei acima, o estabelecimento de expectativas claras vem do estabelecimento de processos sólidos, para que seus representantes de vendas externos conheçam a cadência correta de atualizações de recursos do produto, reuniões semanais da equipe com os processos certos, eles também saberão como precisam contribuir para essas reuniões.
Voltando a ter um modelo de reunião padronizado, seus representantes de vendas externos podem não seguir seus processos se não estiverem devidamente documentados em algum lugar. É por isso que ter um bom modelo de reunião ajudará seus representantes de vendas externas a saberem que existe um documento central para a próxima reunião de equipe.
Quando sua equipe de vendas externas é responsabilizada pelos processos da sua empresa, ela cria confiança e empatia. De acordo com quem treina você? isso também aumenta o desempenho da equipe.
Construindo uma equipe de vendas remota bem-sucedida
Existem várias maneiras de criar uma equipe de vendas externa que se sente integrada a outras funções da sua empresa. Expectativas claras, comunicação, modelos de reunião padrão e processos escalonáveis são apenas algumas das dicas que ajudaram minha equipe.
“Uma equipe de vendas externas forte, começa com um gerenciamento forte.”
– Cassandra Aceves
Por fim, essas dicas só funcionarão para sua equipe se o seu gerenciamento comprar essas mudanças. Pode levar algum tempo para que essas alterações ocorram. A melhor maneira é experimentar um ou dois, pesquisar seus representantes de vendas externos para ver se eles gostam da melhoria do processo e, em seguida, tornar o processo parte integrante da cultura da sua equipe.