As objeções são o pesadelo de todos os representantes, especialmente durante esse período.
Como representante, você precisa ser claro sobre o que diz aos seus clientes em potencial, como se posiciona (sem parecer desesperado ou pior, insistente) e, principalmente, como você é empático.
Mas, a chave aqui é não se deixar levar por esses eventos. Não pare de vender! As vendas ainda estão acontecendo e são mais importantes do que nunca para você , sua empresa e os clientes em potencial que podem se beneficiar do que você tem a oferecer. Você só precisa saber o que dizer, no momento certo, para superar essas objeções de vendas.
Dito isto, aqui estão algumas objeções de vendas comumente ouvidas durante a pandemia, e algumas formas pelas quais você pode lidar com elas de maneira eficaz.
# 1 – “Não posso comprar agora por causa do COVID-19”
Essa pode ser uma das objeções de vendas mais ouvidas durante esse período e pode surpreendê-lo quando você a encontrar. Então, como você pode lidar com isso? Você não pode fazer “push” de seu produto ou serviço, pois é um momento difícil para as empresas, e você se sentirá insistente.
Como lidar com isso?
Uma maneira de resolver isso é ficar do lado deles e ouvi-los. Lembre-se, você e sua empresa também são impactados. Na maioria dos casos, o cliente em potencial não está encerrando explicitamente. Eles provavelmente querem dizer: ‘Eu quero comprar, mas não agora’.
Portanto, ouça-os, entenda suas preocupações e converse com eles sobre coisas que PRECISAM acontecer no estado normal de negócios, como:
- A retomada economia
- Pessoas de volta aos escritórios
- Diminuição na taxa de infecção
Obtenha uma lista de prioridades como essas e pergunte quantas delas são importantes para eles.
Dependendo da resposta, mantenha contato constante com eles, enviando atualizações sobre essas métricas. Quando perceberem que o ponteiro está se movendo na direção certa, eles poderão se comprometer com uma compra.
Dessa forma, você está perguntando ao possível cliente quando é o momento certo para ele . Depois que eles informam quais parâmetros são importantes para eles, você não pode esperar que eles os acompanhem, porque eles têm outras coisas com que se preocupar. É por isso que é importante manter contato com eles durante esse período.
# 2 – “Remova-me da sua lista de discussão. Acho seus e-mails não aplicáveis à situação atual ”
Isso não é realmente uma objeção de vendas. Mas você ouvirá de seus clientes em potencial se seus e-mails contiverem:
- Informação irrelevante
- Qualquer informação insensível ou inautêntica
O que é importante observar aqui é que seus clientes em potencial não estão dizendo que não querem comprar seu produto. Eles estão simplesmente dizendo que seus e-mails não refletem a situação atual.
Como lidar com isso?
A situação em que estamos agora é completamente diferente da que era há três meses. Portanto, as práticas de e-mail que você seguiu não serão aplicadas agora. A solução é um processo simples de três etapas: volte, avalie e recrie seus e-mails desde o início.
É comum notar que alguns vendedores que não se adaptaram à situação atual criam e-mails como em qualquer outro dia normal.
Já se passaram vários meses desde que o surto de COVID atingiu o mundo, mas muitas empresas ainda podem não ter modificado seus e-mails.
Mas tudo bem. Mudá-lo agora é melhor do que nunca. Faça o seguinte, para iniciantes:
- Envie dicas de segurança para seus clientes em potencial
- Verifique para ver como estão indo
- Forneça dicas acessíveis
Isso mostra que você tem empatia com eles, enquanto mantém uma comunicação consistente.
# 3 – “Estamos felizes com seu produto, mas não podemos pagar no momento”
Desde o surgimento da pandemia, muitas empresas, especialmente no segmento de pequenas e médias empresas, foram atingidas com bastante força. Embora o possível cliente esteja satisfeito com o produto, publique uma demonstração ou uma avaliação, ele pode não ter o orçamento ou a implementação da sua solução pode não ser a principal prioridade.
Como lidar com isso?
Novamente, isso não é necessariamente uma objeção. Lendo nas entrelinhas, você verá que seus clientes em potencial estão dizendo que podem pagar, mas não agora.
Atualmente, a maioria das soluções de software vem com um período de teste. E, se o seu possível cliente estiver interessado em comprar, mas não puder, poderá estender o período de avaliação para que ele possa usar sua solução por mais tempo. O mais importante aqui é que você não deseja perdê-los como clientes em potencial para sempre.
De outro modo, existem produtos que não vêm necessariamente com períodos de teste. Por exemplo, digamos que um possível cliente esteja interessado em comprar um carro no seu showroom. O que fazes, então? Você não pode doar, certo?
Muitos consumidores não pagam o custo total desses produtos antecipadamente; em vez disso, optam por pagamentos mensais parciais para um mandato específico. Isso exige que eles assinem alguns documentos para financiamento, o que também provará que eles são legalmente responsáveis por efetuar os pagamentos. Portanto, se seu cliente em potencial não puder pagar antecipadamente, ele ainda poderá comprar o produto e os pagamentos mensais poderão começar após dois meses ou um período viável para sua empresa.
# 4 – “Ainda em transição para trabalho remoto / Agora não temos espaço para outro produto”
A transição para o trabalho remoto é, na melhor das hipóteses, um processo gradual que provavelmente será executado durante um período de tempo. Além disso, você não tem os benefícios de conhecer seus colegas pessoalmente e existem chances de falhas de comunicação. Quando você ouve essa objeção, seus clientes em potencial estão migrando para o trabalho remoto e, com isso em mente, pode sentir que não têm estrutura para comprar um produto agora.
Como lidar com isso?
Coloque-se no lugar deles. Você também migrou para o trabalho remoto, certo? Seja empático, ofereça sua ajuda e, o mais importante, não deixe sua comunicação diminuir.
A coisa mais importante que você pode fazer como vendedor é manter contato próximo com seus clientes em potencial. Eles têm problemas durante essa transição? Aproveite o seu conteúdo de marketing e envie dicas. Se você não possui conteúdo de marketing, encontre e envie a eles artigos relevantes que possam ajudá-los. Basta uma simples pesquisa no Google.
Você também pode dar um passo adiante e perguntar se pode fazer uma ligação rápida com eles para discutir essas dicas. Durante a ligação, você deve garantir que está abordando apenas os pontos negativos. Discuta isso em toda a cadeia de valor da empresa e sugira maneiras que você considere úteis. Depois que eles perceberem que essa solução faz sentido para eles, apresente o produto ou serviço que você está oferecendo e mostre a eles como seus desafios podem ser enfrentados.
# 5 – “É caro”
Não é surpresa que o preço seja a objeção mais comum de todos os tempos! É uma negociação imediata, onde nascem os verdadeiros vendedores. Além de ver como o produto funciona em primeira mão, o preço é algo que todo comprador deseja discutir na primeira ligação.
O problema começa quando o comprador é desligado pelo preço. Fechar a venda se torna um desafio naquele momento. Todos nós já ouvimos a frase – “Custa muito”.
Como lidar com isso?
Quem diz que há caminho certo para lidar com essa situação está enganado. É uma situação em que você precisa improvisar e descobrir qual é realmente o problema. Dizer que algo é caro é relativo, nunca sabemos o que realmente significa. Minha sugestão seria focar no contexto.
Se você colocar um preço de quatro dígitos em seu produto, isso pode ser um pouco demais para uma pequena empresa. Eu geralmente faria isso oferecendo um plano de liquidação a um preço com desconto. Basta perguntar se o preço é um problema e tentar descobrir que tipo de incentivo ou desconto você pode oferecer para selar o acordo.
Outra situação mais comum é que eles não entendem o valor que você está trazendo. É um produto caro para eles. Nesse caso, é realmente importante que você tenha uma prova social como cartada. Envie a eles um estudo de caso e mostre como você fez isso para uma empresa semelhante à deles. Se é uma empresa com a qual eles podem se relacionar, melhor ainda.
Além disso, se você tiver recursos suficientes para fazer backup dessa estratégia, poderá aliviar a pressão de preços, fornecendo seu serviço gratuitamente por um tempo limitado. Mas não apenas inscreva-os para uma avaliação gratuita, trabalhe muito para gerar resultados. Nunca prometa ROI que você não pode obter em um período curto. Estabeleça metas realistas e depois cumpra-as.
# 6 – “Não é nossa prioridade agora”
Vejo essa objeção de vendas como uma desculpa típica de desmembramento que você cria ao fugir de um relacionamento. “Ainda não estou pronto para me comprometer” ou “Não é você, sou eu”.
Na maioria das vezes, é uma desculpa para outra coisa. Raramente o seu cliente em potencial não tem tempo suficiente. As pessoas sempre têm tempo para ganhar mais dinheiro ou expandir seus negócios mais rapidamente. Você só precisa ajudá-los a entender por que eles precisam de você.
Como lidar com isso?
O tempo de venda é um componente crucial para o sucesso de uma empresa. A coisa mais importante pela qual empresas como a Uber venceram é porque estão nos vendendo tempo.
Portanto, sempre que estou negociando com alguém, falo sobre como minha ferramenta os ajuda a recuperar o tempo.
Finalmente, precisamos entender se nosso produto é complexo para alguém. Elimine o atrito sempre que puder. Não importa a posição que você tenha dentro de uma empresa, o UX é TUDO! Se seu produto parecer simples e divertido de usar, ninguém nunca lhe dirá que não tem tempo.
# 7 – “Preciso verificar com meu chefe”
Há duas razões pelas quais alguém daria essa resposta. A primeira significa que você não fez sua lição de casa quando se trata de descobrir quem é o tomador de decisão na empresa que você está tentando dialogar.
A segunda razão, é geralmente uma desculpa para a procrastinação. Eles não estão vendo o valor que você está trazendo para a mesa ou não estão realmente interessados no que está sendo apresentado.
Como lidar com isso?
Antes de entrar em contato, verifique se está falando com a pessoa certa. Lembre-se de que seu tempo é o ativo mais valioso que você possui. Nunca o desperdice.
A melhor maneira de evitar essa situação é visitando a página “Sobre nós” ou simplesmente acessando o perfil do LinkedIn. Você levará cinco minutos para ver quem está fazendo o que.
No que diz respeito à segunda razão, você precisa trabalhar suas habilidades de escuta. Faça com que seu cliente em potencial fale mais do que você. Faça perguntas de vez em quando, em vez de orientá-las pelos recursos. O objetivo é entrar na mente de seu cliente em potencial. Tente entender se você está vendendo o que não pode ser vendido ou se precisa mudar sua proposta de valor.
# 8 – “Estamos usando seu concorrente”
Se o seu cliente em potencial estiver usando um produto ou serviço de seu rival, o jogo poderá ficar desconfortável. Eu não sei sobre você, mas esta é a conversa menos favorita que eu quero ter.
Como lidar com isso?
Meu jogo é honestidade. Pergunto a eles se estão felizes com o produto e explico a eles porque meu produto é melhor (só digo isso quando meu produto é realmente melhor), não quero mexer no contexto que eles gostam. Se eles estão felizes com meu concorrente, estou perdendo tempo. Mas, se sinto que eles não estão tão felizes, o trabalho fica um pouco mais fácil. O foco, então, é fazê-los perceber que estão perdendo certas coisas. O posicionamento é a alavancagem final em marketing e vendas.
Se eles estiverem satisfeitos, depois de desligar a chamada, avalie o valor do cliente em potencial para sua empresa. Se a perspectiva vale seu tempo e esforço, entenda por que eles gostam tanto do seu concorrente . Eles poderiam ter um compromisso contratual ou uma noção preconcebida de que pode ser difícil conseguir que seus funcionários se ajustem ao novo software.
Depois de descobrir o motivo exato, crie uma cadência de vendas para acompanhar as perspectivas em intervalos regulares. A ideia é ficar sempre próximo, para que, quando estiverem prontos para trocar de produto, saibam com quem entrar em contato.
# 9 – “Parece complicado”
Essa é a objeção de vendas mais difícil que você pode obter, principalmente se o seu produto for de fato complicado. Complexidade custa tempo. Isso deixa os clientes loucos e não é bom para os negócios. Eu já disse isso antes, a experiência do cliente é a cola entre o usuário e o produto.
Como lidar com isso?
Conserte! Se você precisar me ensinar como usar o seu produto, perderá. O que você realmente quer é que eu aprenda FAZENDO. O objetivo é simplificar para o usuário descobrir coisas por conta própria. Tome o Uber como exemplo. Depois de abrir o aplicativo, você será solicitado imediatamente a solicitar um transporte. Como resultado, você aprendeu tudo o que precisa saber sobre como funciona em menos de um minuto.
Por outro lado, se um cliente tiver uma impressão errada, certifique-se de esclarecer as coisas. Pergunte a ele o que quer dizer com complicado e tente entender qual é realmente o problema. Faça isso na ligação, não envie nenhum acompanhamento.
# 10 – “Eu ouvi coisas não tão positivas sobre sua empresa”
Por mais que tentemos, nunca teremos o “boca a boca” perfeito. Algumas pessoas vão gostar dos nossos produtos, outras não. Haverá críticas positivas e negativas. Mas dói muito quando você precisa lidar com essa objeção de vendas.
Como lidar com isso?
Para ser completamente transparente, nunca tive que resolver uma situação como essa em uma ligação. Comentários e críticas negativos sim, mas nunca em uma ligação. Se eu precisasse, minha prioridade seria descobrir a fonte. Por quê?
Porque é importante ver se é um colega deles que eles respeitam ou têm um relacionamento próximo. Na minha opinião, isso muda completamente a conversa, pois pode definir os negócios para um “boca-a-boca” mais terrível.
Se você perceber que a fonte a que eles estão se referindo é objetivamente errada, defenda sua posição de uma maneira completamente sem emoção. Por outro lado, se estiver errado, admita o erro e mostrar empatia.
Não podemos ser apreciados por todos, não devemos levar isso para o lado pessoal. É realmente uma discussão honesta.
Como alternativa, um e-mail de acompanhamento altamente personalizado e exclusivo para a pessoa que ela pode encaminhar ainda mais, talvez até para toda a equipe possa fazer uma diferença tão grande. Escusado será dizer que o conteúdo precisa ser bom.
Então, como você responde às objeções de vendas?
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