A Psicologia dos Webinars: uma entrevista para entender o público e obter sucesso online

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Nos últimos anos, várias tecnologias digitais passaram por um crescimento enorme. De ferramentas de busca à inteligência artificial e até robôs, estamos cercados por várias novidades. Mas, no mundo da comunicação e eventos online, temos um rei: os webinars.

Por serem muito versáteis e chamativos, eles estão presentes em diversos lugares mundo afora. Não só presentes em empresas com fins lucrativos, hoje também vemos até ONGs realizando eventos interativos online.

Apesar de parte do crescimento ser culpa de crises externas, já víamos números impressionantes em 2019 ou antes. Mas estes números só crescem, como mostra a Outgrow, que diz que quase 95% dos especialistas em Marketing usam os webinars como ferramenta fundamental do processo.

Aprendendo mais sobre webinars com o apoio da Psicologia

Então, pensando em promover mais sucesso online, hoje a Loupen traz uma entrevista exclusiva com a psicóloga clínica Jessica Novossadt (CRP-08/32421) para ver o que a Psicologia pode ensinar para garantir resultados melhores.

Afinal de contas, quando falamos de eventos e apresentações, todo o tema gira em torno do comportamento humano. Então é hora de ver o que esta importante área de estudos pode nos ensinar.

Jessica, obrigado por aceitar o nosso convite para este bate-papo. Para começar, você pode nos contar um pouco sobre sua trajetória profissional?

Jessica Novossadt: Eu estive presente na Loupen basicamente desde o começo, atuando na área de vendas ainda em 2012, e, no mesmo ano, também consegui entrar para a faculdade de Psicologia. Amo a profissão que escolhi, ser psicóloga me permite ter uma visão privilegiada sobre o que fazemos na Loupen. Realmente buscamos entender as dores do cliente e aí ver se podemos ajudá-lo. Muito similar à minha prática em consultório.

Hoje já fazem quase 5 anos que me formei. Faço alguns atendimentos no contraturno, até para não perder a prática, mas minha maior energia está direcionada para a área de Psicologia de Vendas, onde atuo como coach de novos consultores, treinando eles para o mercado que está cada vez mais competitivo e exigente, então se faz de grande necessidade essa intervenção.

Falando em vendas, hoje anda muito "na moda" realizar webinars para contribuir às áreas de vendas e marketing. Você acha esta preocupação justa, ou há um certo exagero?

JN: Confesso que essa “nova onda” tem alguns fatores bons e outros ruins. Começamos pelo lado positivo: ter uma maneira de poder transmitir conhecimento via online é algo muito facilitador. Outra vantagem é que, com essa comodidade, muitas pessoas e empresas puderam se manter ativas e até criar uma fonte de renda em meio a pandemia.

Então se é tão bom qual o lado ruim? O lado ruim é que nem todas as pessoas são comunicativas ou gostam de se “exibir”, e algumas empresas forçam um pouco a barra e exigem muito dessas pessoas. Acho que não preciso nem dizer que isso gera muito stress, frustração e outros sintomas no indivíduo que não está confortável com a situação.

Outro ponto negativo é a quantidade e qualidade desses eventos, porque como é algo que está em alta, realmente a quantidade está um pouco deliberada e isso acaba fazendo com que algumas empresas pequem com a qualidade em meio à baixa estratégia de uso das soluções de webinar – que poderiam ser muito úteis, mas às vezes são subutilizadas.

E quanto à reputação de que webinars são mais chamativos? Há alguma explicação para este fenômeno em meio a um número tão alto de eventos?

JN: Claro que sim! A venda antes de tudo é uma emoção. Você compra baseado em um sentimento. Palavras, cores, cheiros são gatilhos mentais que podem reproduzir diversos comportamentos, inclusive o de compras.

Inclusive uma dica que sempre dou para títulos é que eles tenham impacto, que seja como um mistério a ser revelado. Digo isso porque todo ser humano é movido pela curiosidade, então gerar curiosidade faz com a pessoa compre o conteúdo para descobrir do que se trata.

É muito interessante você tocar na questão do título e tema. A escolha da temática afeta muito o interesse do público?

JN: Sim, porque primeiro a pessoa se interessa pelo tema ou título, que é o que chama mais atenção naquele momento. Mas claro, nem todos julgam o livro pela capa, apenas 70% das pessoas. Os outros 30% são os que se permitem ver o conteúdo para então dizer se foi ou não produtivo.

Continuando no tema da atenção do público, também é consenso online que webinars prendem mais a atenção do que vídeos pré-gravados. O que a Psicologia nos diz sobre esta diferença?

JN: Em termos psicológicos podemos associar à psicologia do comportamento não verbal – ou seja, “o corpo é quem fala”. Um webinar ao vivo pode ter um valor parecido ao de conversar diretamente com alguém, olhando olho no olho. E precisamos entender que isso passa credibilidade, confiança, segurança e atenção.

Esse último é que mais buscamos, que quem esteja conversando conosco, nos dê total atenção. Creio que seja por isso que a busca por soluções mais robustas aumentou tanto. A maioria das soluções de webinar não permite tanta interação com o público e, como comentei, para que o webinar surja efeito, é necessário ter essa troca de experiências.

Mas e o limite da atenção? Alguns estudos indicam que os eventos não devem passar de 40 a 60 minutos, o que causa esta limitação?

JN: Esta limitação está relacionada ao fato da capacidade de concentração e absorção de conteúdo que temos, que fica na faixa de 45 minutos de informação sequencial. Mais que isso pode fazer com que a pessoa comece a desfocar e a capacidade para a aprendizagem desse conteúdo não será tão satisfatória.

E o que o mediador pode fazer para tentar manter o foco da audiência?

JN: Felizmente, até pela minha experiência em psicologia de vendas, já aprendi que há um script que podemos seguir para garantir pelo menos o engajamento do público. Claro que o sucesso não depende só disso, mas também do conteúdo a ser ministrado e de quem irá apresentar, mas estas instruções são importantíssimas:

Primeiro, a pessoa precisa encantar com a voz, porque é através dela que iremos abrir nosso primeiro contato sensorial com o conteúdo.

Então, uma introdução cativante, contando uma história de terceiro, que foi problemática no início mas teve um ótimo desfecho, é um bom caminho para iniciar. Porque a partir daí você começa a elencar a história com o seu produto.

É importante, também, não falar muito corrido. Tenha pausas calculadas e faça perguntas retóricas, isso faz com que pessoas que tenham saído do foco possam retomar. Se a sua solução de webinar permite fazer perguntas ou enquetes, também faça uso delas.

Ao final termine com uma pergunta ou reflexão de impacto que tenha relação com seu conteúdo. Pronto! Assim você cria um webinar memorável!

Aquelas famosas sessões de perguntas e respostas, que empresas como a LogMeIn recomendam, também se encaixam nessa ideia?

JN: Sim! É de fundamental importância manter ativo o argumento do público, fazendo com que eles se mantenham focados no que está sendo apresentado – afinal, ninguém gosta de sair mal em enquetes. Outro fator é que essa função deixa mais humanizada a apresentação, porque você está pedindo a opinião do público e também mostra profissionalismo da empresa.

Muito obrigado novamente pelo conhecimento compartilhado conosco - e, para finalizar, que dicas você daria para alguém tentando realizar webinars de sucesso?

JN: Primeiro pense no motivo desse evento – qual a visão que eu quero passar, qual o meu objetivo com esse webinar (geração de leads, treinamento de clientes, apresentação de um novo produto, etc).

Uma vez que você já tenha isso em mente, pense em você como seu primeiro consumidor, pense em títulos para esse tema, e faça algumas perguntas a si mesmo: Você participaria desse webinar? Será que é interessante? Se as respostas forem “sim”, vai com tudo! Se ficar em dúvida, pense mais um pouco, peça ajuda se necessário.

Depois do título e tema definidos, desenvolva a apresentação, pense nas cores, no conteúdo. Até no timbre de voz, ele diz muito sobre o que você está vendendo. E não esqueça de agradecer ao seu público. A gratidão é a prova para seu consumidor de que ele é importante para você e isso faz toda a diferença.

Em conclusão

Novamente, agradecemos à Jessica Novossadt por disponibilizar seu tempo e nos repassar estas dicas importantíssimas.

Como podemos ver, existem muitas partes diferentes que compõem um webinar de sucesso. A começar pelo tema, passando pelo título e apresentadores e incluindo a ferramenta utilizada!

Para garantir que você esteja trabalhando com uma solução de webinars adequada e própria para trazer bons resultados, a Loupen recomenda o GoToWebinar!

Além de contar com máxima segurança online, o GoToWebinar também ajuda na divulgação do seu evento. Isso tudo além, é claro, de contar com ferramentas de pergunta e resposta vitais para manter o foco e interesse dos seus espectadores.

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